像一颗安静、却用力生长的植物，一个叫作“多抓鱼”的二手书交易平台，正在爱书人间流行起来。APP推广经验分享

“多抓鱼”的名字有两层含义：从拼写来看，“Déjà vu”是法语单词，描述在陌生场景产生的“似曾相识、旧事幻影”之感；从中文语意来看，创始人猫助把用户比作挑剔的猫，如同捞取游鱼般寻找喜欢的二手书。

多抓鱼没做市场推广，纯粹通过社群运营带动用户自发传播。自去年五月上线来，公众号已有超过 30 万用户，累计卖出超过 20 万本书。自去年 12 月开通全国所有城市后，目前平台每天稳定售出2000本书，卖出一本书的时间中位数是 19 小时。同时，用户黏性和单个用户产生价值也较高，平台客单价是 74.68 元，复购率 32.91%。卖书最多的用户，在多抓鱼一共卖出 1146 本书。

而背后支持这个平台运转的，是一个十几人的小团队。去年 12 月，团队刚完成来自经纬中国、险峰长青、嘉程资本的 3000 万元 A 融资。

二手书交易这件事并不新鲜，那么多抓鱼有什么特别之处？平台背后的运转方式是什么？为什么能迅速受到用户自发的欢迎？app注册刷量

二手书店与“图书馆”

创建多抓鱼前，猫助曾在闲鱼观察过各个品类的销售情况，发现书的动销最好。

在猫助看来，书是极适合切二手交易的品类。宏观上看，中国纸质书市场在回温，2017年中国图书零售市场总规模为803.2亿元，同比增长14.55%，延续了近年来的增长势头；微观上看，书具有标准化、耐用、基本不降价这三个特点，适合循环交易。亚马逊、京东等电商巨头，最初也是以图书标品切入市场。

从交易模式看，多抓鱼采用的是 C2B2C 买断式，平台从用户手中收书，再统一处理、定价、销售。和闲鱼的C2C模式（用户自行交易）、孔夫子的B2C模式（用户选择书店交易）相比，多抓鱼的平台干预作用显然更强，整体效率更高。

本质上看，多抓鱼是用集约化、标准化的方式，提供了一套二手书定价、回收、清洁翻新，以及再次循环的服务，猫助认为这是一种对社会公共资源的节约，“长期来看就像图书馆”。

这种处理方式打破了二手书以往泛黄、带着污渍的形象。据多抓鱼工作人员展示和介绍，他们只收没有物理硬伤的书，所有书都会经过重新修整打磨，以及臭氧机 1 小时 20 分钟的杀菌，并加上无菌塑封。数位体验过多抓鱼的用户告诉36氪，在多抓鱼买二手书，就像用便宜的价格买了新书。

这不禁让人想到日本著名的二手书零售店 BOOKOFF，由于具有光鲜明亮的空间以及翻新商品的技术，BOOKOFF 被认为打破了传统古书店的形象。

多抓鱼的用户沈歆荷认为，多抓鱼的买书体验有三个优点：“能低买到好书，能找到其他地方找不到的书，缺货提醒反应迅速”——这实际上是平台循环效率不断优化的结果。

除了买书体验好外，促进循环的另一端当然是把卖书的体验也做到最优——用户只要扫书的条形码就能卖书，顺丰快递上门收书。为了照顾搬家、毕业等大单（一单100本以上）用户，团队还考虑派人上门帮忙清点。

搬家用户在前期是主要卖家——多抓鱼的第一个大单，就是来自正在整理书房的作家蒋方舟。猫助曾在知乎调侃说，本来想做的是好书的二次阅读，结果经常被推荐到一些主妇整理群里。

不过随着用户增多，这种状况正在改善，为了提供“处理旧物”之外的卖书动机，多抓鱼采取了更多办法，比如和出版社合作，用户在平台上卖旧书获得的余额能优惠购买新书。

豆瓣调性与头条算法

多抓鱼是什么？在优质工具属性外，它还具备了社区属性。

用户大黑鱼认为，比起京东和亚马逊，多抓鱼更像豆瓣读书。前者是纯目的性搜索，后者则增加了内容引导和社区氛围。用户使用多抓鱼时，会看到千人千面的书目推荐，以及 PGC 和 UGC 的书单，比如“豆瓣 8.5 分以上”，“大人看的漫画”，“自然科学爱好者”，并通过关注“投资”“人类学”“吸猫”等标签来细化偏好。

的确，多抓鱼很像是反向做了豆瓣没有完成的社区到交易的闭环——直接以工具切交易，再向社区发展。

猫助认为，二手交易平台本质上是社区。“虽然我们附加了服务，但所有东西其实都是用户提供的。社区的核心在于人，关键是一群什么样的人在用，不同的人会产生完全不同的氛围。”

多抓鱼的社区运营基因来源于创始团队的知乎、豆瓣背景。在早期，多抓鱼只接收人文社科、商业类书籍。猫助解释说：“在我们还很小、循环也不是很完备的时候，一定要保持这群人的口味是相通的，才能让信息交换效率更高。”

但这并不意味着多抓鱼要做小而美的平台。猫助认为，受众会像雪球一样越滚越大，包罗万象，心灵鸡汤和校园偶像小说也会被囊括进来。与此同时，社区的内核基因不会丢，因为雪球是从一群重度读书用户滚起来的。

随着用户增长，最终决定平台如何收书、卖书的，不是调性而是算法。

由算法决定书的收取标准、动态定价，以及书和用户的信息匹配，决定了平台能自动高效地运转，这是团队最初就很清楚的事情。不过这个系统很难搭建，需要考虑周全的经济学模型，保证市场上的供需平衡，平台自身的利润，以及和京东、亚马逊等综合平台的价格竞争。

在早期数据积累不足时，多抓鱼用一刀切的方式收书（比如1折收，3折卖）。但如今已能做到，在保证约 60% 毛利的前提下，根据市场供求关系两端动态调价。这意味着稀缺旧书可能比新书还贵，比如《巨婴国》在多抓鱼的价格是原价的 2.7 倍。沃应用商店

算法是高效的工具，但算法需要精细化运营辅助，并最终反映运营者的理念。猫助认为，和一般耐用品各取所需不同，书是会影响人思想的。因此在机器学习过程中，需要教机器拒绝收取无益的书（比如迷信、宣扬男权）。为了促进好书循环，还有专门的选书师人为挑选优质书，在买卖过程中只设定一折差价。

经济泡沫与中产焦虑

任何产品的诞生，都需要合适的时间节点。

多抓鱼在此时受到用户欢迎，并被资本看好，踩在了两个节点上。一是二手、租赁等循环商业模式，顺应了中国社会所处的经济增长放缓期；二是读书这件事，已然成为解决中产焦虑的安慰剂。

根据摩根大通的分析，从金融和实体经济发展趋势，以及人口结构来看，当下中国和 80-90 年代的日本社会很相似。经历了 GDP 快速发展后，近几年中国经济增速下降，表现在消费行为中的现象就是，之前过剩消费累计的商品，开始通过二手市场流通。

同时，和父辈不同，新一代消费者不再执着于对物品长期占有，更看重当下对物品的使用，并愿意把自己的闲置物品与他人分享。在服饰、电子产品、家居等领域都出现了不少租赁和二手平台，更不用提闲鱼、转转等巨头加持的综合二手平台，两者累计用户已接近 4000 万。应用宝开放平台

从年轻人的心理来看，这也不难理解，漂泊在外的空巢青年已达 5000 万，每一次搬家和远走，真正留在身边的东西又有什么呢？

猫助创办多抓鱼时，在博客中写下的文字正反映了上述心态：“我希望有一家循环商店，可以把那些曾经对我很重要的物品通通收下，然后转交给需要它们的人。像无奈走向人生岔路的旧友，也许再也无法合拍，甚至也许再也不会相遇，但我希望你日后仍有好前程……若人生的一切附属品只能装满一个登机箱，那我将有勇气去往任何的未来。”手机app推广

在这些循环、闲置物品中，书又是一种特殊的存在。我们看到各种书单、知识付费兴起，以及最近所有人都在讨论《原则》，仿佛一本书能够指点一切人生迷津，这些现象反映了人们对现实世界缺乏把控，对未来产生焦虑和怀疑。买书、列书单这个行为本身的意义，某种程度上已经超过阅读本身。

多抓鱼团队在日本BOOK OFF 留念

反观日本的BOOKOFF，也是在经济低迷，人们消费观念转变的背景下诞生，1999年到2005 年之间已经开设了 700 多家门店，成为日本第九大图书公司。而且，除了图书外，BOOK OFF 很早就拓展到了音像产品、家居日用等品类。

立足于我们探讨的图书以及整个二手市场，多抓鱼的未来发展也可以从纵向和横向两方面去看，纵向来看，平台能够和出版行业合作，平台产生的数据也能给出版业提供帮助（比如什么书该尽快再版，但是预测畅销书这样的黑天鹅不太可能）；小米应用商店免费下载

而横向来看，拓展品类必然是未来会迈出的一步。猫助认为，一样东西如果能被循环使用，质量一定很好。当更多人开始循环使用优质商品，更多平台提供这类服务，也会向上影响工业，使粗制滥造的厂家被优质厂家取代。

不过，从书籍拓展到其他品类，面临的挑战不仅在于运营和处理商品的逻辑大不相同，还包括巨头竞争、平台是否能保持高速增长等，这会是多抓鱼在未来需要考虑的问题。

作者：36氪痕痕

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