在一个红海、分散、没有寡头的行业,如何赋予产品更多意义,利用小船战略突破,抓住消费升级和新零售的潮流红利,海马体照相馆值得更多品牌借鉴。刷下载量
很少有人对自己的证件照满意吧?
但有家网红店【海马体照相馆】几乎做到了人人满意,靠的究竟是什么呢?
海马体照相馆为何如此火爆?
先看看传统证件照相馆存在什么问题?
提起证件照,我们的第一反应一般是:“一成不变的红白蓝背景”、“表情僵硬不自然”、“见不得人的身份证照”。
在拍照前没有专业的化妆师造型,过程草率,流水作业,后期修图也不够仔细,用户只想着赶紧拍完。对于拍出来的成片,似乎大部分人都不满意,很少有人愿意将自己的证件照展示在他人面前。小米应用商店升级
(几位知名女星的证件照)
大部分人,需要拍证件照时,决策路径非常简单:就近的照相馆。
在产品的角度上看,证件照就像一个工具。
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我用李叫兽的梯子理论推导了下:
传统证件照给用户带来东西在梯子利益层就结束了,心理利益方面大都是追寻便捷,价值观层面基本没有表达。小米应用商店升级
难道用户没有价值观的需求?没有自己要表达的价值主张?
再看看海马体照相馆做对了什么
对于用户需求痛点的洞察
照相馆的负责人,给我们讲了几个故事。
她说:这些场景,真实存在于现在大部分年轻人身边,他们每一个重要的时刻,都希望分享,希望见证。百度应用商店apk
应用“仪式感”匹配用户的“价值主张”
产品有三个层次的模型:功能层、体验层和个性层。
传统的证件照,仅停留在功能层:满足了对一张证件照的需求。对于证件照来说,想要突破,必须提升体验层和个性层。
我们重新用用户视角来审视证件照的需求场景,回答以下几个问题:
●什么人,在什么时候要证件照?
●哪些场景会使用到证件照?
●这些场景,对于用户来说,意味着什么?
●在这些场景中,用户希望达到什么效果?
●我们能在这些场景中做加法吗?
海马体首先定位了细分人群:即将毕业的大学生和年轻白领。app运营指标
瞄准了场景:人生中的第一张证件照、第一份工作的工作牌、特殊情况下的证件照。
在拍摄过程中,先提前通过微信预约,到店后专业的化妆团师一对一的服务,几十套的服装任你尝试挑选,专业的设备及专业的摄像师提供服务,专业的后期处理师帮你处理细节。
在海马体的门店中,采用中央厨房的处理模式,从开始到拿到样片,前后近2个小时,和传统证件照完全不同的拍摄体验,极大的丰富了产品的体验层。
最后用精致的牛皮纸包好一张最完美的证件照,交付到用户手中,完善的体验更加支撑了用户在这个过程中的仪式感,满足了用户的个性化需求。
海马体将目光瞄准的这批用户几乎全部是90后,彰显个性,自我意识强烈,喜欢分享。从小物质丰富,对价格并不敏感,喜欢在自己的每一个重要的时刻都留下特殊的回忆和记录,第一次参加面试/工作更需要铭记。
而当周围的朋友都以一张完美的证件照出现在朋友圈时,完美证件照又给提供了非常好的社交货币,促使用户们分享转发。
如果重新用梯子理论来分析:
属性:一张经过了专业处理,花了很多流程和代价的证件照
利益:得到了一张有别于普通的证件,非常漂亮,彰显了我的个性,体现了我的成熟/专业等气质
心理利益
价值观(价值主张)
海马体的成功,更多的是抓住了用户在消费升级的过程中“理想自我”的需求,用“仪式感”匹配增量用户的“价值主张”,来斩获品牌的美誉度和传播度。
在一个红海、分散、没有寡头的行业,如何赋予产品更多意义,利用小船战略突破,抓住消费升级和新零售的潮流红利,值得更多品牌借鉴。
作者: 胡文阳
来源:营销航班
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