购买,人类社会中最普遍的一种行为活动,你我皆是消费者。
由于受到各种主客观因素的影响,购买行为呈现出复杂的面貌,过程中可能涉及很多的决策、很多的参与者和很多的消费活动。刷榜单
但归根结底,我们可以把日常的消费行为归纳成3大类,即重复型购买(忠诚型和习惯型)、多样型购买、冲动型购买。
弄清每一种购买行为背后所隐藏的逻辑、动机,对企业营销有着深刻的指导意义。
一、重复购买和品牌忠诚
重复购买,顾名思义,就是指在相当长的时间内,反复选择一个品牌或极少几个品牌的行为。
对企业来说,重复购买能够为它带来更大的利润,为什么呢?
重复购买,具体又分习惯型购买和忠诚型购买,这两种消费行为存在本质区别,企业应重点引导消费者形成忠实性购买。积分墙
1. 习惯型购买
基于习惯、选择的局限性、廉价等因素,消费者长时间反复购买某种产品或品牌的行为。
换句话说,习惯型购买并非出自对产品或品牌的偏爱,因此感情上的联系不强。
重复购买某种产品是由于习惯。比如:每次我的牙膏用完了,都会到附近的超市买“高露洁”;并不是因为有多喜欢这个牌子,纯粹是平常用惯了,也没什么不满意的地方,就懒得再花时间去重新对比、挑选其他品牌。
购物点没有更好的备选品。比如:在我居住的附近常去的几家购物点,纸巾来来去去只有三四个牌子,除了“维达”,其他几个都不知名,为了降低不必要的风险,于是每次买纸巾都会选维达。
该品牌是最便宜的。相对其他品牌来说,这个牌子的产品在价格上面最占优势,会吸引那些以价格为导向的消费者重复购买该产品;但当它的价格不再最优时,顾客会转向选择更低价的其他品牌,说明习惯性购买不具有忠诚度。
2. 忠诚型购买
忠诚型购买,是指对某种产品或品牌产生了一种特别偏好,甚至形成了情感上的依赖,从而在相当长的时期内重复选择该品牌。微信刷阅读量
(1)品牌忠诚的显著特征
关于品牌忠诚的具体表现,主要有3大类(A、B分别代表两个不同的品牌):
企业应该通过消费者调查,了解自己的目标消费者多数处于哪一种状态,然后有针对性地加强营销活动,以让消费者维持品牌忠诚或者挽回忠诚的转移。
(2)品牌忠诚对企业的好处
(3)品牌忠诚对消费者的好处。
换句话说,消费者的选择存在一定风险(时间损失、危害性、自我损失、经济等方面)。
品牌忠诚是基于消费者对品牌已有的体验作出的,相对完全陌生或者不了解的其他品牌,在风险上具有更小的不确定性。微信刷粉
(4)品牌忠诚对企业的启示
二、多样型购买
所谓多样,从字面就能看出,消费者在购买行为中,处于一种随机变换产品或品牌的状态。
比如:你也许经常喝可口可乐,但偶尔也会尝试一下百事可乐,或者还会喝点雪碧,然后再继续选择可口可乐。
这种现象在产品购买中非常普遍,我们称之为追求多样性购买。
1. 多样性购买的成因
2. 多样性购买给企业的启示
产品多样化策略满足消费者多样性需求。企业可以通过推出新的产品或品牌唤醒新的消费需求,或在同一品牌下推出不同的款式、花样来满足消费者。
可以通过鼓励消费者“尝新”来吸引竞争对手的顾客。通过店铺装修、商品陈列的变化,来满足消费者对新鲜、刺激等“多样性”追求。
三、冲动型购买
是指消费者在进入店铺前并没有购买计划或意图,而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施的购买行为。
冲动性购买普遍存在,特别是一些大型的电商促销(双十一、双十二)或者店铺促销活动(超市大降价)期间,消费者的冲动消费欲望大大增加。
就目前来看,价值不高的易耗品、小而轻的产品、便于存储的产品更容易成为冲动型购买的对象。
1. 冲动型购买的特征
2. 冲动型购买给企业的启示
企业在零售店或者线上网店,通过优惠券、组合销售、限时限量等刺激性强的促销手段,勾起消费者的无计划购买冲动。app推广平台
另外,也可以通过店内的商品陈列、摆放等手段,把最能够吸引消费者的商品放置在显眼位置,以引发购买欲望。
四、总结
以上就是关于消费者重复型购买、多样型购买、冲动型购买行为的一些分析。
作为企业,应该重视并了解消费者对于自家的产品所采取的消费行为,才能制定有针对性的广告或营销活动。
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