带货力MAX!『小程序』或将独领风骚

2018-07-05 12:35:00 |发布者: 安智宝

带货力MAX!『小程序』或将独领风骚

从2017年的小程序元年,到2018年的小程序爆发年,各种小程序层出不穷,给创业者们制造了种种惊喜:小程序开放50多种连接方式,月活用户突破4亿,覆盖行业超300个,拉动资金成本超70亿。

但是惊喜的同时,也伴随着很多困扰:新兴品牌如何利用小程序快速崛起? 如何利用小程序抓住用户,不让他们流失?如何打造5天销量破百万的小程序?今天我们就来聊聊小程序的变现策略。APP推广经验分享

一、小程序的两个属性

1、长尾效应

虽然看似频率很低的动作,但是当体量足够时,依然会形成巨大的市场。微信官方公布 2018 年第一季度的月活跃用户超过 10 亿,而数据显示,今年年初,也就是小游戏推出、春节各种红包小程序数量爆发的期间,使用小程序的人数将近 3 亿。也就是说,还有 7 亿用户未用过小程序。偶尔利用小程序搜索,其整个体验感比在百度上搜索或者单独下载APP好很多。而微信因为巨大的用户体量,即使很小众的小程序,依然能有巨大的机会。联想win8应用商店

2、连接更多“场景”

小程序的轻快让连接变得更容易,为用户创造不同的价值,不论是线上的购物场景、传播场景还是线下的服务场景,都可以为用户提供便捷快速的服务,不同的场景有不同的需求,有符合这个场景的服务产生。对用户而言,小程序解决的是刚性需求、低频次互动的相关场景和服务。线上线下联动,打造极致用户体验才是企业布局小程序市场的基本思路,纵观大部分优秀的小程序其实都抓住了一个特定的“场景”,并将它们和关系连接起来。微博刷粉

二、如何实现用户裂变式增长

对于小程序的变现能力依然有很多可能性,而前提,也是所有人都在思考的问题是究竟如何「裂变」,我们知道,微信生态里,有很多广告类型,比如订阅号广告、比如广点通的广告系列、比如让大 V 发朋友圈等,但事实上,微信群的广告投放已经发展到相当大的规模了,很多人手里控制了成千上万的微信群,投放价格也已经涨到了历史新高。

小程序的技术特性,决定了它的增长方式主要依靠人与人、人与群之间的分享。相关数据显示,虽然小程序的入口有高达 64 个,但最容易获得用户的入口,还是通过分享,尤其是群分享,某小程序数据统计平台的数据显示:cooipad应用商店

这也是为什么群投放的价格越涨越高。所谓的「裂变」,其实就是一个人把小程序分享到群,其他人点进去,然后继续上一个人的循环,不断向下「裂变」。分享一些裂变做得比较好的小程序的策略:

让分享者有自豪感

让分享者觉得自己与点进来的人,都能获得一定的利益(比如红包/拼团)

分享页面精细化运营:分享不同的文案/图片,获得最大转化率

分享到群的预览页面要充满诱惑(比如有红包),或足够简单,让人一看就懂

生成精致且极具个人属性的海报,让分享更自然(比如各种心理测试、品味的结果、朋友印象等)

制造更多“障碍”(比如游戏续命/分享后解锁)

三、内容 + 小程序电商——一个新的变现渠道

微信生态里,除了个人之外,订阅号是数量最庞大的主体,可以通过某种方式把内容变得更立体、更互动,甚至被反复消费(而不是看一遍就关掉),这样,或许是内容型小程序的突破方向,也可能是订阅号变现的一种新手段。谁说内容型公司的变现手段只能是订阅号里卖广告呢?积分墙

比如:前不久咪蒙团队旗下矩阵号「非正常姐姐」的小程序电商「非正常种草馆」在没有任何推广的前提下,小程序电商上线5天,销售额突破100万。

比起从公众号引流到电商平台的复杂操作和高流失率,在公众号文章中插入小程序页面,跳转到小程序,却只需一步。也就是说,用小程序做内容电商,能够一定程度解决流失率问题。ios积分墙

之所以「非正常种草馆」小程序“带货力max”,其背后有两大原因:其一,「非正常姐姐」的内容输出和质量非常稳定,接近 50 万的高粘性粉丝;其二,对自身品牌的定位及对用户需求的精准把握。

通过用户画像和需求反馈,洞察粉丝的“切身之痛”,确定售卖品类,比如很多粉丝在半夜都有“买买买”的需求,所以他们曾推出过一个“熬夜凌晨 3 点,需要靠他们续命”的专题。

应用宝下载ipad

除了「非正常姐姐」持续打磨公众号内容,通过持续优质内容,吸引用户跳转到小程序购买外,他们更注重小程序的专题内容打造,比如在尝试小程序之前,进行过深度且全面的市场和用户调研,将专题与公众号的内容风格统一化,打造鲜明的人设,从而提高可信度,根据热点话题,打造个性化专题,通过粉丝调研打造痛点专题,比如“做个发奋图强的精致秃头女孩”。

具体到小程序的“增长”运营策略,我们从以下几点来分析:

1、获取种子用户

在用户绑定小程序时弹出 Push,明确告知用户“你可以在这里获得哪些有价值的/有趣的/新奇的体验和商品”,此外,如果你也是内容型电商,那么从公众号引流是一个更好的选择。

图:「非正常种草馆」小程序的公众号引流

需要强调的是,通过公众号引流必须坚持一个原则,不能为了做电商而降低内容质量,而是通过持续产出优质内容给小程序电商做引流,这样才能支撑小程序电商的持续增长。

2、提升留存

要知道,小程序的留存率并不理想,因为能方便让用户再次打开的入口只有一个,即聊天窗口下拉,而用户每天又会使用多个小程序,下拉的第一屏只有 4 个位置,用户很有可能不会向左滚动寻找曾经使用过的小程序,而且,只有极少的用户会记住小程序的名字,在搜索框里再次寻找。ios积分墙激活

这和 app 不一样,app 你安装后,就会在桌面生成图标,除非卸载,它会一直在桌面出现,你总会在需要时,或在不经意时看到图标,然后你有一定的概率重新打开它。但除非你主动在「发现」-「小程序」-「列表」里向下滚动寻找,基本上你是很难找回你曾经用过的小程序的。

这和张小龙说的「用完即走,好用再来」的理念是符合的,

如果某个小程序用户用完觉得不怎么样,它为什么要出现在聊天窗口的下拉位置里呢?如果用户觉得好用,他会记住小程序的名字,甚至会经常使用。

——这是微信的逻辑

这个想法在微信的角度是好的,但在开发者的角度,没有人不希望自己的小程序不断被使用,于是所有人在想方设法,让用户第二天,甚至第二个小时再次打开的小程序,力图让自家的小程序一直保留在聊天窗口下拉位置里。

为此,除了公众号引流,「非正常姐姐」会专门设置“金额优惠券分享界面”来提高留存,比如说用户买完了就提醒她,可以分享给朋友或者到朋友圈,只要分享出去就能获得优惠券。

另外,签到是可以培养用户每天打开的习惯。比如说连续3天签到,用户就可以获得一个抽奖机会,礼物种类很多,从一等奖到三等奖不等,这对用户有很大的吸引力,为了提高用户活跃度,还可以通过微信的消息模块来提醒用户来签到。

除了签到,一些促销活动,比如团购、限时购,优惠力度比较大,也给用户带来强大的打开欲望,最后再分享一些常用的提升留存的做法:

任务系统或签到系统,让用户定时打开签到或做任务,签到后获得一定的好处

每次打开小程序,看到的内容都不一样,鼓励用户多打开

与其它小程序互相导流,尽量让自己经常出现在聊天窗口下拉里

针对目标人群,投放相关的公众号,从公众号里导量,比如某些阅读类小程序就做了这样的操作

通过模板消息重新把用户召回

3、衡量小程序各来源渠道用户的转化效果

如果你的app打算通过借小程序的东风实现用户增长,那么你一定希望了解每一个来源渠道带来用户的效果转化率,准确甄别各渠道的获取质量,以便进行投放优化,提高转化。

图:诸葛io之「小程序获取分析」demo数据

众所周知,获客质量是市场推广人员最关心的,我们可以通过设置「转化目标」,来查看新增用户在关键节点的转化效果,比如,我们将目标事件设置为「付款成功」如上图所示,即可快速查看转化目标事件在一定转化时间内的转化人数和转化率。talkingdata版本

图:诸葛io之「小程序获取分析」demo数据

当我们不知道来自哪个渠道的用户“带货能力max”时,就可以按照来源、媒介等维度细分对比各个渠道,清晰的看到哪个渠道的拉新能力强,转化高以及留存更好,通过对比才能全面的优化渠道投放策略,从而不断降低成本,同时提高转化和留存。

总之,内容+小程序的变现模型最核心的秘诀仍然是尊重内容,对用户负责——“内容才是最重要的”:先确定自身账号定位,知道自己能涉足哪些领域;然后根据自身粉丝的用户画像,科学评估小程序的获客质量,分析她们的喜好、购买力,了解她们的基本信息;最后通过优质的定制化内容,把最好的商品推荐给她们。

来源:诸葛io / zhugeio1

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