二手车电商平台:资本市场活跃下的群雄割据

2018-04-25 17:37:00 |发布者: 安智宝

关于文章

此次笔者做这个竞品分析报告一是想通过竞品分析了解二手车市场的行业现状、竞品战略,梳理各家平台的功能亮点和优劣势,初步判断未来行业格局走向。二是通过输出自身的体验分析,来锤炼自身作为产品人的基本素养,有不足之处请多多批评指正。app刷量

1 行业发展情况-增速可观

1.1PEST分析

2018年3月5日,第十三届全国人大第一次会议正式开幕,国务院总理李克强在政府工作报告中指出,增强消费对经济发展的基础性作用,推进消费升级,发展消费新业态新模式,全面取消二手车限迁政策。政策上的全面放开,将有利于提高二手车车源流通性,强化供给链条,盘活市场资源,同时也会反向刺激消费者新车消费意愿,进一步释放汽车行业的市场潜力。如今中国的经济飞速发展,经济体量的不断增大和人民生活水平不断提高,为提高人们的购买力奠定了很好的经济基础。同时依托互联网大数据和人工智能,并伴随着网上支付的成熟与发展,网上购物逐渐变成了人们的一种生活方式,这也为汽车这种大宗商品通过电商交易的可行性提供了很好的社会环境和科技环境基础。

1.2市场现状

1.2.1二手车交易增速较快

中国的汽车产业与外国相比,最大的差距就是在二手车领域。在发达国家例如美国和德国,二手车的年交易量是新车的2倍以上,而在中国二手交易量却不足新车的一半,但近几年随着二手车电商平台的传播以及人们对二手车认可度的提升,二手车交易增速可观,旧车占比逐步增大。据比达咨询,2017年底我国机动车保有量在2.14亿量左右,二手车交易量近年来增速较快,呈现出稳步上升的趋势,未来必将迎来强劲爆发。联想win8应用商店

1.2.2二手车电商市场有待进一步成熟

据相关资料,在一个完全成熟的国际化的汽车市场中, 50—60%的利润是从服务中产生的,而在我国售后利润仅占40%,特别是汽车金融领域,占比非常小,仅有一成左右。目前我国二手车电商还处于启动期,各大二手车电商花费巨资投入营销大战,抢占二手车市场,二手车市场交易规模增长加速,商业模式呈现出多元化,逐渐进入行业高速发展期。

1.3行业格局

从目前来看,二手车电商平台有B2B、C2C、C2B、B2C、B2B等诸多模式,模式多元化。各类模式下的代表电商都具备一定的市场规模与市场地位。同时传统汽车行业上游的主机厂如奥迪、宝马、大众、起亚等也纷纷开始构建自有企业的二手车业务,为完善自身产业链全生命周期布局做准备。随着资本市场的不断注入,二手车电商市场竞争加剧,小玩家逐渐被清洗出局,产业链日趋复杂,出现了群雄割据的局面。另外,从融资情况来看,融资集中于面向C端消费者或用户的平台,这也进一步说明,二手车行业已经逐渐由卖方市场变成买方市场,消费者渐居市场主导地位。

2 竞品情况

2.1竞品选择

主要选择用户认知率较高的人人车(C2C)、瓜子二手车(C2C)、优信二手车(B2C)作为分析对象。

2.2竞品定位

人人车是一家主打C2C个人二手车、无差价交易服务的二手车交易服务平台;

瓜子二手车是一家主打C2C个人二手车买卖服务的交易平台;

优信二手车是一家专业提供B2C二手车电子化竞价拍卖服务的供应商。

2.3竞品市场占有情况

结果分析:三大厂家市场占有率瓜子>优信>人人车,瓜子二手车得益于58同城的合作渠道,虽然起步晚但发展迅速,市场占有率最高;优信二手车直接引入商家,获取车源相对容易,市场占有率也较高;人人车起步时间居三者中间,市场规模一度空前,中间由于战略调整与资金链问题,大幅缩减了市场规模,市场占有率偏低。

3 用户对比

3.1年龄与性别比例

结果对比:三款电商APP的使用人群性别男性均多于女性,年龄分布上,年龄段均集中在20-49岁,其中尤以30-39岁人群分布最为密集。(数据采集时间段2018.01-2018.04)

用户画像:收入较为固定、有家庭、追求性价比、城市白领、上班一族、管理层;

3.2区域分配

结果对比:二手车电商市场,区域分布均以华东、华北、华中地区为主力,城市分布上大多集中在经济较为发达的一二线城市。

发展方向:目前三四线甚至五六线城市居民生活水平与一二线发达城市差距逐渐拉小,又由于一二线城市市场渐趋饱和,需求减弱,那么深耕一二线发达城市,逐步向三四线城市渗透,就成为各大二手车电商平台的扩张方向,三四线城市或将成为下一个蓝海。

3.3职业分布

结果分析:据调查结果显示,二手车交易用户收入多为8000-20000元,占比超过百分之50%;职业分布上,以企业管理人员、企业白领、销售人员、国家公务人员等为主,说明能够买卖二手车的活跃用户,大部分属于收入较为固定的职业,这类职业生活上拥有驾车需求,经济上允许全款或者按揭贷款买换车。

4 功能对比

这里主要选出三家平台App最具差异化功能模块进行对比分析。应用宝下载手机版

4.1 App结构

从结构图可以看出,三家平台的主核心功能都是卖车和买车模块。应用宝电脑版官网

4.2首页

对比分析:瓜子、优信都采用了底部5tag的设计模式,二人人车采用了底部4tag设计模式。三家App用户使用深度都比较合理,增加对比和最近查询用户可以很好地找到自己感兴趣的车辆。人人车首页列表页模块可直接跳转到第二、第三屏,功能上显得重复,相比于瓜子的保卖车、优信的一成购,并未突出自身金融方面的服务特色。(这里对下拉页面不做分析)

优化建议:人人车在首页增加汽车金融、汽车服务、新车等其他细分业务的入口,缩小买车、卖车按钮的屏幕占比。小米应用商店升级

4.3发现/宝典页面

对比分析:差异化体现在瓜子和优信拥有单独的发现/宝典模块。通过使用可以发现,瓜子侧重于内容营销,通过经验文章、知识百科、新闻资讯等形式建立知识社区,帮助用户快速掌握相关知识,优化用户使用体验,增强用户粘性。而优信还突出建立了问答模块,用户可以自己提问题,有专门的人进行答复,用问答的形式,来构建UGC社区属性,这对于提高用户对平台的信赖感,提升用户粘性具有很好的作用。

优化建议:通过使用发现,瓜子二手车的发现模块,知识丰富,内容质量较高,页面排版合理,使用舒畅,优信二手车的问答模块可以精准解决用户特定需求,两家都在提高社区属性上进行了尝试。人人车虽然设有人人车问答,但并不具备互动属性,建议仿照瓜子和优信,添加类似功能屏,收录高质量文章内容,构建互动社区。

5 运营策略

5.1品牌形象代言人

人人车:黄渤是零负面的好口碑演员,敬业勤奋,形象健康,荧幕形象是友好幽默有爱的,与人人车宣扬的“朋友爱”的文化氛围,渴望从一群草根创业者,成长为行业标杆的定位十分吻合。

瓜子二手车:孙红雷在荧幕上一直都是说一不二、顶天立地的大丈夫形象,大丈夫言必信行必果,这与二手车行业最为重要诚实互信不谋而合。

优信二手车:王宝强在荧幕上一直都是老实、真诚、不说谎话的形象,应该是优信的首要考量;此外,优信现在启用了好莱坞影帝莱昂纳多做形象代言人,莱奥纳多并不是十分接地气,但其在二手车主要用户群体中还是拥有不低的知名度,瞄准主要用户群体精准发力,应当是优信二手车的主要出发点。

5.2广告投放

个人想法:知名度往往和市场占有率有直接联系,新业务的拓展初期不可避免的都要使用营销手段,扩大知名度。广告作为获取客源的重要方式之一,被大规模使用在二手车行业也不足为奇。17年三大平台通过广告营销、公关战、冠名植入电视节目等方式进行了激烈的营销大战,但二手车电商作为大宗低频交易行业,全国大规模广告投放的效率并不高。二手车电商最终比拼的还是车源、运营效率、成本控制与服务质量等,目前各方竞争已进入新阶段,谁能实现高效获客和口碑驱动,谁就能在这场大战中走到最后。

5.3用户美誉度

个人想法:被媒体曝光的事故车、泡水车等问题,始终让二手车买家的心悬在半空中,买卖双方互信基础较为薄弱,因此建立有效透明的用户评价机制,并通过仔细打磨买卖整个流程各环节的质量水准,不断提升用户美誉度,在增强用户对平台信任感,提升平台行业影响力,扩大市场份额等方面会产生积极影响。根据比达2017第四季度数据显示,人人车的用户美誉度居于榜首,优信、瓜子依次紧随其后。

6 盈利模式

相似点:三家电商平台均采用了收取买房交易3%-4%佣金的做法;三家在汽车金融业务方面均有规划部署;

差异点:瓜子的毛豆新车与优信一成购也有盈利来源于新车及其童子租赁业务;

人人车依靠搭建的线下店更多的增值业务作为盈利来源;

优信还有一块收入来源于对B2C的商户端收取抽成和广告费。

个人想法:佣金模式很难撑起市场的盈利规模与发展空间,靠抽取佣金不会是主流盈利模式。如前文所说,提升金融、保养、运输等服务业等服务业盈利在二手车交易中的比重,还有很长的路要走。

7 未来发展方向

总而言之,二手车市场潜力巨大是毋庸置疑的。大搜车、淘车二手车、天天拍车、瓜子、优信、人人车等等均占据了一定的市场份额,使得二手车领域俨然一副战国群雄割据的状态。BAT等资本巨头频频渗入该领域,也进一步加剧了群雄纷争。

对行业来说,此前车易拍与273开放了行业检测标准,这对于推动标准的检测机制是有重要意义的。下一步进一步拓展合作范围,建立统一的行业规范,不断提升行业的透明度,是解决二手车行业监测规范缺失、检测数据散乱等制约性问题的重要一环,对于增强电商平台的诚信度,提升二手车市场的消费信心,促进二手车行业的健康快速发展具有重要意义。

另外对于各二手车电商平台而言,不断提升服务质量,加快发展汽车服务业,以业务的创新与技术创新建立护城河,也是十分关键的一方面。建立整合新车销售、汽车金融、出行服务、养护电商、车辆服务、车辆运输、仓储管理等产业链资源,完善综合性服务体系,积极进行生态链的布局,是在这个竞争日益激烈的二手车市场的生存发展壮大的必由之路。

作者:一江湖一小生

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