学会这5大招式数据思维 轻松提升数据增长

2018-01-23 17:24:00 |发布者: 安智宝

学会这5大招式数据思维 轻松提升数据增长

上周六,诸葛io数据巡展·北京站在3W咖啡圆满举行,诸葛io产品VP于晓松分享了数据驱动增长背后的数据思维,总结了升级数据思维的5大招式,并与现场的小伙伴们探讨了驱动教育培训产品用户增长的解决之道。APP推广经验分享

本文整理、节选自诸葛io产品VP于晓松题为《巧用数据提升获客与销售转化》的分享。

诸葛io上线3年来已服务上万家企业,我们的团队也直接服务了数百家企业,在为企业提供较为深入的服务同时也收获了很多感悟,在应用数据驱动业务增长时,有的企业很快将工具使用起来,在获客、转化,包括产品改进方面取得可喜的进展和增长,但也有很多企业,在数据驱动业务增长时遇到了很大的困难。

我们也在不断的反思,与服务的企业同仁进行探讨,最终我们发现:数据不仅仅是生产力工具,更是一种思维方式,如果你打算利用数据来衡量并提升业务,为企业带来用户增长,那么具备一个数据思维是十分重要的,是一切增长的先决条件。

思维升级,涉及两个方面,其一:商业思维,业务背后的商业逻辑,不只是老板需要考虑的,每一个工作岗位的员工都需要从这个角度重新审视本职工作,只有将数据价值发挥出来才能带来业务提升;其二:用户思维,真正以用户为中心,其实在很多企业,我们大多只站在本职工作的角度,考虑如何完成老板制定的KPI,以用户为中心只是口头的表达,并没有落实到工作中。

1、思维升级第一站:跳出岗位小框框,老板视角看业务

对于任何一家提供教育培训服务的企业来说,核心业务就是教研、教学、服务。其中服务是最体现价值的环节,只有依靠完善的服务体系才能帮助学员完成教学效果和目标。首先,我们梳理一下教育培训企业的整个业务流程。小米应用商店苹果版

此外,我们还需要市场部门的推广和销售部门的课程售卖,用户完成课程后,我们希望学员推荐亲朋好友来上课,通过口碑传播为我们带来新用户,这就是从教育培训企业的老板视角概括的商业运作框架。安卓刷用户

在确定业务模型后,每一个环节都有很多具体的工作需要完成,所以企业设置多个部门分别负责相应的业务环节:市场部承担品牌宣传和获取新用户的职责。从推广到销售,有的企业通过注册,有的企业通过客服获取销售线索。销售团队有的通过线上自助服务完成销售,有的通过电话或者线下活动,与用户一对一沟通完成销售。最后到教学和教研环节,很多企业通过运营部门来完成,设计课程体系,提供完善的课堂和课后服务。随着互联网时代的到来,线下与线上逐渐融合,每一环节或多或少需要产品和技术团队的参与。

2、思维升级第二站:揭开表象挖真相,业务背后看数据

对于企业来说,最重要的数据指标有哪些?以推广和销售环节为例,很多企业在进行各种渠道的推广曝光和投放(购买关键词、大V转发推文),最后触达到100万人次,他们通过投放的关键词和大V转发的文章,筛选出对我们所提供内容感兴趣的用户。谷歌安卓应用商店

其中有5万人经过筛选最终进入到产品中,完成注册或者咨询客服,如果用户对企业所提供的课程和服务恰好满意,产生了购买意向,将转成有效销售线索,于是该用户可能会通过销售同事或者推广同事预约试听,最终有可能完成付费转化。这一过程需要不同部门,通过不同形式为最终的转化完成不同的工作。

3、思维升级第三站:回归商业本源,数据背后看生意

只有提升用户量,才能实现销售额的增长,这是企业财务的开源部分。另外资金节流成本控制,包括在产品研发、课程设计,用户调研、人力资源管理方面的投入。此外,随着用户的增加,运营和服务的成本也将随之增加。之后当收入与成本相当时,才是企业盈亏平衡的状态,之后企业才能进入获利阶段。

总之,每家企业都在寻求某种商业模式实现盈利,每个部门和岗位的努力都是在围绕成本或者利润展开,只有让获利快速增长或者是成本降低,企业盈利才会成为可能。

利用数据实现用户增长,首先需要具备商业思维,也就是说,从商业角度梳理业务。小米应用商店升级

4、思维升级第四站:用户为何而来?

我们都知道,一切以用户(学员)为中心,但是通常来讲,市场推广部门,只考虑如何获取新用户如何把用户吸引到网站上,产品和研发部门只关注的是新功能上线,系统运行稳定与否,但是,试问我们到底有多少时间真正以用户为中心来思考业务?那么,如何做到以用户为中心呢?

这里,我们要明确用户到底为何而来?以英语学习类产品为例,用户学习的目的很多:出国留学、雅思托福、考研等。在界定清楚不同目的后,才能提供相应的产品和服务,帮助用户更好的实现学习目标。

5、思维升级第五站:用户需求

用户学习的目的是考研,出国留学,但这对于产品经理来讲并不够细致,以教育培训类产品的用户为例,用户与产品的交互旅程可分成五个阶段:认知、研究、决定、购买、学习。

用户的需求是随着五个阶段的深入而不断变化的。比如:我打算学习数据分析,在有了这个想法后才进入第二步:研究一下,应该学什么?怎么学?然后进入第三步:寻找和评估适合自己的课程和服务。比如数据分析,有些是讲数据分析技术的,有些是讲方法论的,有些是讲实践的。不同的课程,满足不同角色的不同需求。比如:产品经理/运营部门与研发和技术对于数据分析的技能需求是不同的,小白运营与资深运营对于数据分析的技能诉求也不同,经过比较找到一家更适合自己的。之后进入购买阶段,评估购买能力,评估付款方式,评估付款风险等。一旦决定购买课程后,就需要坚持学习,达成最初设定的目标。

如果如此拆解开来,我们发现用户在这一过程中,需求是不断变化的,相应的用户行为也具有不同的特征。比如在认知和研究阶段,用户与产品的触点在搜索引擎。如果在搜索引擎上购买了关键词,那么就可以制造与用户发生接触的机会。us应用商店

当用户进入到官网,通过浏览网页与我们发生接触。如果他感兴趣,可能会点开在线客服窗口进行一对一的咨询,这又是一个触点,发生在客服窗口;另外,在购买环节,用户与我们的触点可能在销售人员,上课阶段,用户与我们的触点在服务体系和教学平台,因此,接触点在不同阶段也是各不相同的。

刚才我们从用户的角度来分析,反过来,从企业角度来看,当用户处于不同阶段,企业也有不同的目标。比如:在建立兴趣和认知的阶段,我们需要推广数据思维,树立数据驱动的认知,强调数据对提升用户增长的重要性,总之,传递并统一价值观是企业在这一阶段的目标。

再来,如果用户认同了数据分析的重要性,一定将继续深入研究和比较,那么,企业在用户的研究阶段需要打造独特的卖点,满足用户的需求。如果你能将成人留学与青少年留学区分开来,单独满足不同客群需求,那么这一差异点就是核心竞争力。

企业为用户提供了产品和服务,客户的感受究竟是怎样的呢?是惊艳,是满意,是一般,还是沮丧?为了掌握用户对产品的好恶和体验深度,用户行为数据是一个相对科学和客观的反映,采集用户与产品的每一次接触的行为并将其数据化,帮助市场、产品研发、运营部门建立对用户持续且深入的洞察,以便不断优化我们所提供的服务,通过数据衡量优化是否达到预期效果,如此往复,直到企业实现商业目标,这才是数据驱动背后的数据思维。

来源:诸葛io(ID:zhugeio1)

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