今天我将向大家介绍线下拉新方法。刷榜单
“我们为什么要拉新?”
“因为老板让我拉新。”
“老板:我要的只是流水增长。”
什么是流水?怎么增长?
销售额=流水=留存顾客×客单价×复购周期率,在后两者不变的情况下,只有留存顾客不断增长才会带来流水的增长。换量
而留存顾客又是从新用户转化而来,所以我们只要掌握了拉新方法,就不愁没有流水了。
“如何将新用户转化为留存顾客呢?”
“那又是另外一个故事了。”
那么到底如何进行拉新工作呢?我总结了以下几种类别:
1. 资历类
2. 传播类
不能说资历类就不是传播类的一种,虽然都归为宣传,但明显上面的更正面,而此处更多变,也许宣传的是某月的日常活动,也许是节日节气的活动。
如果说资历类是餐前的小菜,那么传播类就是真正的主菜+饭后的甜点。
音频广告(在线下门店外播放的音频,还记得小时候被阿杜我躲在车底的bgm支配的音像店么?
现在要根据自己品牌形象选择进行音频广告的录制和播放,比如美容院那就放点流行音乐,找温柔的女生进行音频录制,再高端的就放点古典音乐,要是放郭德纲相声就不太好);
人偶气模模特互动(酸奶、啤酒等快消品常用营销手段,如果公司有吉祥物或者其他IP的话,可以用此办法配合节日或者自造节日进行营销。
此时气氛效果特别好,人偶气模模特发放传单的转化率会有提高,人偶>气模>模特>正常发传单,在人偶的选择上如果没有IP人偶可以选择熊本和布朗熊);
DM传单(节日节气营销月度投放的广告,会引起写字楼消费者的反感,越土越反感,也没有多少人收,尽量少次数选择此渠道,不会惹人反感,属于性价比高的渠道);
商圈广告(在节日节气投放的广告,要在广告中体现关键引流因素,配合中低高毛利组合活动);
物业广告(内容同上,发布在物业拥有的渠道中,平时一定要多和物业搞好关系);
电梯广告(性价比低,做品牌会运用到。分众传媒几乎控制了大多数梯广,如果预算有限就和物业渠道搞好关系,预算不够就算了);
异业合作广告(性价比超高,看异业合作的深度与友谊,一定要实际考察,以消费者的角度寻找关键关注点,在关键点中投放广告。
银行业是个例外,银行会帮门店进行宣传,信用卡地推渠道,传统媒体广告渠道,新媒体渠道都会有);
公交站广告(地铁广告火车站机场广告也算,问题还是:预算);
报纸广告(可以是软文推广,也可以是直接的硬广,预算够就可以啦,客群年龄越大转化率越高);友盟移动统计
装修环境(品牌形象的关键点,消费者也可以直接在此分辨出此门店的客单价,比如没有人要去五星级大酒店的餐厅里吃一碗5元钱的面条吧。
如果装修太高端会将一部分价格敏感用户挡在外面,更需要加大传播与做差异化提高产品力);
传播景观(搭在门店外或橱窗旁的大型玩偶景观、ins风气球、黑白灰风格、粉红地毯和白浴缸等,自带传播属性。
大家也经常在自己的朋友圈见到过这种打卡,如果不理解这种行为,你就把浴缸当成字塔,拍照的都是来朝拜的);
抖音视频(抖音的热门话题,运用抖音进行传播,比如跳个舞,搞个笑,这个需要的是更为专业的内容运营人才才能完成,小店自媒体也很难冷启动,祝成功)。
如果说宣传是品牌的糖衣的话,那活动就是一颗甜甜的糖。
1. 流量活动类
流量活动的意义在于通过活动在客群中的宣传,获得一个高峰的到店量,向消费者输出物美价廉质优服务好的品牌形象,是拉新与维护CRM的必不可少的重要方法。
2. 经营活动类
经营活动才是真正经营中要用到的必备技能,它需要不断的尝试各种方案,直至找到利润与流量的平衡点。
优惠券:和团购一样需要一定的运营经验,新手需要不断的尝试多种发券方案,在做好用户分层的情况下针对流失顾客进行拉新。
节日促销:节日促销配合节日气氛的物料与广告,共同组成了节日的营销活动,随着不同的节日设置不同的主题,再根据主题配置各种类型的商品,低毛利商品进行引流,中高毛利负责撑品牌增加节日气氛。
菜品促销:菜品促销是日常促销的常规方法之一,将某些快消品设定为接近成本价或者负毛利销售,用来引流。
尤其是吸引价格敏感用户,并让他们觉得商家的优惠力度很大ps.最好是自营高毛利商品,麻婆豆腐只卖一元就是此套路。
当季促销:当季促销通常为时长三个月甚至更长的销售周期进行的营销活动,通常要强化品牌形象中的某一特点。
在当季促销中仍然设定为引流商品+中高毛利商品,最终靠产品力与差异化在长时间的积累下筛选粉丝留下粉丝,当季促销的第一波活动用作引流。
新品特陈:适时的推出各类新品,让消费者保持对门店商品的热情,甚至采购人员和产品研发人员自己都会爱上这款商品,那么商品的引流力就做到了MAX。小米应用商店手机版
其他方法:秒杀、心愿卡、降价拍、周期购、转盘抽奖……
各种各样的方法都能达到引流的效果,但不同的引流方法却未必适用于零售或其他线下业态的经营活动,经营活动的方法是要因店因客群而异,所以我们就不一一列举了。
在此,我们就总结完毕了线下运营中拉新的方法,我将拉新的手段设定为两类,一类是宣传,它就像糖衣,是消费者们看到的外表,另一类是活动,如果活动设计的好,那么它的参与度高流量高。友盟网站
这二类缺一不可,只有宣传+活动才能获得数量级的拉新。
作者ID:Softlipa
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