今天就想跟大家唠一唠社群裂变到底是个怎么样的玩法。刷下载量
社群裂变也许大家都不陌生,像网易、新世相不就是裂变嘛,给个好处然后一大群人转发。
是,但又不是。裂变的本质的确是好出-转发,但在整个流程上却有很多我们值得深究的地方。
它的主要流程可以分为以下几步:
1. 确定营销目的
2. 确定种子用户
3. 策划裂变素材
4. 种子用户开始裂变
5. 社群促活
6. 社群转化
以一个电商项目复盘为例,来阐述下社群裂变的详细流程!
1. 产品介绍
这是一款利用电商渠道销售的服装产品,品牌知名度低,客单价高,冬季款在2000-3000元左右。app推广
2. 产品营销情况
之前广告主一直在用信息流来引流,效果虽然不是很好,但是也不差。
到了双11后,发现流量太过分散。原本想着借双11的势提升转化,可由于各大品牌都在打折的因素,流量也集中到了一些头部品牌。
而自己花钱买来的流量由于没有很好地进一步引导、积累,也导致流量流失,钱都打了水漂。app推广方案
3. 目前需求
希望借助双11买买买的气氛,分一本羹。
1. 明确营销目的
在开始前,对这个项目作了详细的分析:
▲ 社群裂变的目的是什么?
▲ 裂变的最终流量基数是多少?
▲ 裂变的流量画像是什么?
通过上述对项目的分析了解到此次裂变主要是为了增加销售额,原本应该是人越多越好,由于是初次实操,所以将最终的流量基数定位为500人。
由于在初期了解到该产品的价格处于中高端,所以排除了那些大学生或刚步入职场的应届生,进而选择25-35岁,白领一族。这部分人群既有一定的高消费观念,也有一定的高消费能力。
2. 基础流量准备
明确了用户画像,就需要根据画像去准备基础流量,利用第一波的种子用户去一点一点裂变出500人的基数。应用推广
注意:种子用户能不能付费不重要,重要的是他能够帮我们引来精准流量!
由于没有太多的预算去请KOL等大流量的种子用户,于是根据画像,我从自己身边的朋友、广告主的朋友间筛选出了10位种子用户。
筛选出种子用户后,便让他们帮助转发裂变海报,因为都是朋友的原因,所以并没有花太多钱。
3. 策划裂变海报
有了种子用户后,下一步就需要准备裂变海报。
如何保证这500人的流量基数很精准,这一步是关键。
结合服装的特性,我们采取了日常发朋友圈的形式“文案+图片”。
在文案上,我们以突出“双11五折”的字眼,并限制加群人数为500人,来刺激用户尽快入群;在图片上,采取九宫格形式。ios应用推广
俗话说物以类聚、人以群分。由于前期我们在寻找种子用户时就很精准,外加上九宫格的图片展示,只会吸引那些对产品感兴趣的用户。
在种子用户发朋友圈后,当晚加群人数就达到了250人左右。
4. 进一步群裂变
由于通过第一波裂变,我们的群人数就达到了250人左右,距离500人只有很小的一个差距。
所以,我们并没有进一步诱导他们去发朋友圈,我们只是给了他们一个诱饵让他们帮忙拉人。如何提高转化率
一般诱饵对于他们来说一定要是有高价值的,否则很容易达到物极必反的效果。所以我们在群里会不断透露这些信息:
▲ 如果群满500人,在双11开购前我们每晚都会在群里发放100-300的大额红包,供大家薅羊毛!大家可以互相拉下自己的亲朋友~(在双11氛围里,用户本身也是为了优惠剁手,所以我们采取了发红包的形式让用户帮忙拉人)
▲ 这个群只限500人,一旦人满后将不再接收新的群员!(目的是为了增加这个群在用户心中的位置,避免出现退群现象~)
最终这个群在第二天的中午陆陆续续拉满了500人。
5. 社群促活
群满之后,我们要保持群活跃,预防成为死群,或用户屏蔽群,无论哪一项对于后续的转化都不好。小米应用商店下载
对此我们采取了以下几种手段。
我们挑选了几款经受市场检验,卖得比较火的爆款,然后以图片或小视频的形式陆续发到群里,来刺激用户对于产品的购买欲。
一般双11的套路是提前告诉你优惠多少,然后到点开抢。而我们只是告诉他们白菜价的区间价格,并不会告诉他们产品最终价。
这样可以让用户参与互动,猜多少钱。
在这里也许有人会好奇:为什么不提前公布价格?
如果提前公布价格,而价格不是很优惠的话,可能会出现集体退群。
这比淘宝恐怖很多,淘宝不是社群,双11的价格你不感兴趣,你最多不买。但是在社群里,如果出现价格不满意,就会有人说,哎呀~一点也不便宜。
而社群一旦出现这样的声音,就很容易出现刷屏,从而导致大家产生从众效应,也产生贵的心理,这对后续的销售转化一定是极大的伤害。360应用市场下载
对于用户来说,无论你的产品价格多优惠,用户都不知道,只有在对比中,才能感受到。
所以,在群活跃中,水军是很重要的。很多时候,如果没有水军的捧场,用户很难兴奋起来。
比如,在群互动中,有人问双11打几折,我们会说五折以下。但此时用户对于这个是没有概念的。
所以在这个时候,我们会派出水军。
“打五折嘛?这次也太狠了,不知道从你们家买过多少次衣服,从来不打折”
“感觉自己以往买亏了,不行,活动开始我要多买几件,补回以前的差价”
用户的心理是喜欢占到便宜的感觉,所以,水军负责设置价格锚点,没有对比就没有伤害。用户心里会想,原价都是1、2千,现在100到700的价格算是捡到便宜了。
6. 利用消费心理学进行转化
转化是正场策划的重头戏,毕竟我们投入那么大,最终也是为了销售。
我们并没有将转化时间设为11.11,一方面会和用户其他想买的东西在时间上产生冲突,另一方面早转化早省心。安智市场软件下载
所以,在群活跃2天后我们就选择了开始抢购。此时用户既对产品产生了一定的认知,也产生了一定的购买欲,是最佳卖货时机。
在开抢前,我们通过一波又一波的红包来使用户处在一个持续关注群的状态,并且抢红包容易使用户处于兴奋状态,这有利于后期的转化。
目前在微信上,主要有两种卖货方式:小程序和红包。
小程序是属于比较新颖的销售方式,而且也不用花耗太大的人力。
但红包就不一样了,它需要你去收款,记录收货地址等等。
但我们最终还是将转化方式设为发红包。
我们通过将带有产品价格的产品图发到群里,让大家自由选择。如果有喜欢的,就带上图片,并直接给我们转账、留下地址。
也许有人会问:这种付费方式,远不小程序的快捷、方便,但为什么要这么做?
我们来对比一下两种付费方式的用户心理:
我们再来对比一下两种付费转化的逻辑:
在最后一个付费节点,其实在激发用户的负面情绪,并且像病毒一样利用社群扩散这种情绪。微信刷粉
回想下,我们去商场购物时,导购员最常说的一句话就是“这款卖的特别好,你穿的这个码正好就剩这一件了”。
目的就是激发用户的情绪。虽然在线上我们无法利用语言来达到这一目的,但我们却可以利用其它一些微小的细节来促使用户快速转化。微信刷投票
以上,就是社群裂变的整个流程。本次兔子是以服装销售为例,其实类比其它产品也是一样的道理。
如果你觉得有收获,那就赶紧趁着双11试试吧。其实很多时候,你看是一种收获,真正实践又是一种收获,很多细节或经验是你无法通过看一篇文章所能够得到的。
作者:营销痴狂者Jackie
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