教育行业获客难转化低?4个解决方案破难题

2017-12-28 11:21:00 |发布者: 安智宝

教育行业获客难转化低?4个解决方案破难题

诸葛君说:“十年树木,百年树人”,教育是永不过时的话题。随着互联网的发展,教育培训也逐步线上化、移动化,然而,庞大的用户需求并不意味着参与其中的企业都得以实现业务增长。APP推广经验分享

随着新闻门户、百度联盟、微博红利的结束,很多企业都陷入线上流量贵,获客成本高,用户数量增长接近天花板的困境,此外,用户使用场景的碎片化,注意力极度分散,每天被海量广告轮番刺激,很难再引起兴趣。本文根据在线教育业务特点及获客流程,共同探讨有效提升在线教育增长的解决方案。

简单粗暴的流量时代已结束,用户越来越难“讨好”,意味着运营的精细化时代到来,精细化运营已有流量,保持敏感第一时间捕捉新的流量红利、深耕细作多维用户画像,场景化营销实现精准推送。

结合在线教育行业的业务场景,用户获取流程(见上图)可概括为:通过百度关键词,信息流广告以及广告牌等线上线下的曝光推广吸引更多用户的注意,将用户引导到不同创意/主题的落地页,激发用户兴趣进而完成注册,查看课程详情,发起客服咨询或直接留下信息,客服系统将收集到的销售线索同步上传至CRM系统。

针对获客流程中普遍存在的痛点:搜索优化、广告效果评估,落地页优化,客服销售引导等环节,我们都提出了相应的解决方案,下面让我们逐一细细说来。

一、推广优化,效果评估

1、线上:广告评估

在搜索投放时,我们通常关注以下问题:有多少人看到过我投放的关键词?多少人点击过我的链接?我的投资回报率(ROI)是多少?这些关键词带来的用户质量如何?是否触发了关键行为呢?如何科学评估关键词的投放效果呢?

如果仅仅基于某一转化结果就直接评估关键词的质量是片面的,在完成转化前,用户可能经过了“搜索平台进入LP”、“进入注册页面”、“发送/填写验证码”、“完成注册”4个动作,而通常我们只能获知用户是否完成注册的数据,并不知道用户是否尝试过注册,是否未收到验证码,从而导致没有完成注册,因此没有完成注册,不能全都归因于关键词,还要根据转化路径中每一步的数据,找到影响转化的真正原因。

我们不仅横向打通了用户生命周期全流程,而且针对四大搜索广告投放平台(百度、搜狗、360、神马)的投放数据实现了统一管理,在SEM转化效果分析报表中即可完整呈现从展现、点击、花费到线索、试听、购买转化的全部数据,通过数据洞察即可快速定位投放优化的关键点,是关键词的选择?还是落地页创意的调整?

在评估关键词转化效果时,我们提供全面的筛选分析维度,支持来源、账户、推广计划、推广单元、关键词、创意、搜索词等。talkingdata 大数据

在评估关键词对某一关键行为的转化效果时,我们可通过选择“咨询客服”、“生成线索”、“课程试听”、“课程购买”或其他任意用户行为作为转化目标展开分析。play商店

总之,在推广环节,我们实现了基于事件灵活定义多个转化目标,优化落地页、优化投放策略,并快速评估ROI。

2、线下推广

扫描公交/地铁海报上的二维码是用户与我们交互的方式,为了评估推广效果,我们需要知道用户来源是哪儿?该地点获取的用户数量是多少?用户质量如何?

为了监测用户来源信息,我们通过将UTM参数放入链接及二维码中,表示渠道、媒介、主题、内容。以诸葛io市场部为例,举办一次免费试用活动,有A、B两个版本测试,将这个活动信息通过朋友圈自传播,链接就是zhugeio.com,加入了UTM链接,来源:朋友圈、媒介:社交网络、活动:免费试用,当用户点击链接后即可知道用户的来源信息。

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上左图是获取模块,从获取模块里可以看到来源、媒介、活动、内容,从这里即可筛选出非常精细的一个渠道来源。

二、落地页优化:分析用户关注点与流向

落地页的作用就是在尽可能少的时间内,让用户明白你是做什么的,并且了解你有什么优点,或者用户愿意与你进行更深层次的交互,那么就需要设计好所有的入口,在用户愿意继续看下去的时候,为用户提供导览。

用户在页面上的关注焦点在哪儿?不同用户对界面的关注点有何不同?元素设计是否与用户认知相符?在用户落地后如何进行引导?百度手机app推广

通过页面分析,我们将高质量新增用户与所有用户在该页面的点击行为进行分析,从而不断优化页面,让更多的用户行为“更像”高质量新增用户。

以业务场景为例来说明,某教育培训公司,希望开展社群运营,从免费的用户中筛选付费客户,进而获取“高客单价”的客户,运营目标:让更多用户在完成课程试听后加入社群,那么,首先我们可以让用户在试听完免费课程后知道有个社群存在,其次,让用户了解该社群对TA的价值。

提升的策略可概括为以下5个步骤:1、筛选用户群,在这个案例中就是所有用户;2、寻找触达时机,即用户在完成免费课程试听时;3、选择触达方式,可以是短信或者弹窗;4、短信内容,可根据社群或者导师的角色定位来编辑;5、设定一个目标,比如经过短信触达后让20%的用户进入社群,用流程图表示如下:

三、客户咨询:合并客户行为与状态

售卖课程,是在线教育的核心业务之一,故客服话术就是围绕获取\转化销售线索展开的,引导用户触发关键行为,比如:留下联系方式,预约线下课程,预约现场咨询,购买课程等。

为了衡量客服话术促成核心业务的效率,我们可对比接受过不同客服话术引导的用户群最终的转化情况。见下图

此外,通过诸葛io平台,可实现客服系统自动调取用户行为数据,举个例子,假设用户小白在浏览了A课程后,发起了客服咨询,接待小白的客服小王,在客服系统的界面可清楚看到小白在发起咨询前的全部行为,包括浏览了A课程,哪天何时注册等行为数据,基于行为数据及小白填写的基本信息,客服小王事先便可预知如何根据小白的需求给予合适的话术引导,从而大大提升线索转化的效率,如果A课程是一个高客单价的课程,可能小白一时无法决定是否购买,客服小王依然可以将小白的销售进度录入客服系统,同步上传到CRM系统,一方面,销售部门与小白进行回访前,把握客户状态,灵活调整销售策略;另一方面,方便运营部门在合适的时机,比如7天后小白仍未购买课程,即可推送一条短信/PUSH,鼓励其尽快完成支付行为。

诸葛io合并了客户行为与状态,将客户在产品中的行为数据(浏览、评论、注册、登录等行为),与客服录入CRM系统的销售线索和用户填写的信息全部打通,从而,实现了从搜索关键词投放到客户成单的转化效果的衡量,评估落地页对客户咨询的影响,地推效果的评估,客服话术对用户线下试听的影响,以及客服在看到用户行为后快速了解用户需求,提高用户咨询的体验(比如:无需反复重复自己的需求),客户状态更新后自动同步进入系统,此外,销售部门还可参考客户行为,根据客户状态评估成单周期等。

四、教育行业:整体解决方案

所谓“整体”,即我们打通了用户从推广渠道-进入官网-发起客服咨询-购买课程,这一完整的用户路径,继续上文提到的案例,客户小白通过搜索“关键词A”进入官网,客户小红通过搜索“关键词B”进入官网,小白小红都没着急填写客户信息,此时用户ID是匿名的,在产品内TA们都浏览了课程页面,查看了导师介绍,并且都发起客服咨询,经客服引导分别留下实名信息,客服记录实名信息后与此前的匿名信息进行匹配且自动写入CRM系统,最终,CRM系统中的销售线索均标识实名ID。

实名ID记录了其对应的唯一用户的属性、销售状态、站内行为等数据,由销售状态可优化搜索推广策略,比如小白最终都没有购买课程且流失掉,经过数据洞察,关键词A带来的用户购买转化率普遍偏低,有可能是该渠道或者关键词A对应的落地页需要优化,另外销售部门可根据用户行为和销售状态灵活调整销售策略。

总的来说,我们针对在线教育在搜索优化、获客评估、客服咨询等行业痛点分别提供了较为可行的且快速高效的解决方案,精细化的触达和运营将极大地提升客户满意度,为现有流量提供更大的转化驱动力,数据的打通与实时性,让运营推广工作更加灵活,及时洞察并解决问题,此外,通过数据共享,提升各部门的协同效率,让业务增长更科学、更理性。

微信公众号:诸葛io(ID:zhugeio1)

刷友盟数据已经是业内常见的一种优化数据的方式,很多APP产品要拉投资,要给数据给投资人看,但是用户量却一直上不来,刷友盟数据就成为常见的一种方式。

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安智宝都是真实手机做任务,刷APP下载量和激活量,以达到友盟数据的优化,因此在这个层面上来说,安智宝比市场上的现有刷机服务都要可靠,值得信赖。

 


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